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营销与运营管理

年1月15日，我有幸代表美鹏租赁在年上海日立经销商会议上做主题为《开展挖掘机租赁业务的思路与规划》的分享。

以下为分享的部分内容，是本人对租赁市场的一些感悟和看法，偏颇错误之处敬请谅解！

开展挖掘机租赁业务的思路与规划

一、租赁的四大特点：四大密集

观点：租赁市场碎片化必然趋向集中化发展，因为租赁“蚂蚁和兔子“”已无法满足“恐龙”（大型央企和国企施工单位）的需求。各大挖掘机厂商及代理商将加快租赁业务板块的推进，逐步蚕食“租赁蚂蚁和兔子”的市场份额，拥有上百台挖机设备的租赁公司将占领“半壁江山”。

二、租赁市场：四大挑战

观点1：国内制造税务成本造成新机价格远高于其他地区，加之国内挖机过度使用。操作不规范，以及副厂件及油品质量难保证，造成国内二手挖机大多“肉烂在锅里”，难以形成像日本二手机的流通产业链（流入到中国及东南亚）。

观点2：目前，各大厂商及代理商推进的通过短期租赁（3-12个月）再销售（二手机）方式，其本质依然是新机价格战的延伸。其目的依然是提高或保持品牌市场占有率。

三、租赁业务简图

观点1：租赁业务要采用“资产管理为核心、运营管理为保障、租赁营销为驱动”三驾马车式的经营模式。

观点2：运营管理很难借鉴美国及日本中大型租赁公司经验。针对“中国特色的湿租”市场需求，要依靠自身不断摸索总结。“得机手者，得天下！”

四、如何发展租赁业务：解决六大课题

观点：六大课题缺一不可，谁解决的好，谁更有价值！谁就能走得更远！

五、代理商转型租赁商之根本：改变认知

观点1：今年下半年本轮置换周期将出现拐点，但不会像12年的拐点一样呈“断崖式”下跌，预计将会以小幅震荡起伏式下滑，但周期更长，甚至是无尽头的“温水煮青蛙”。

观点2：租赁公司相对代理公司更有价值，这也是为什么诸多高空车租赁公司拼命砸钱买设备，大打价格战、“跑马圈地”抢占市场的原因。因为租赁的本质是资本运作，可以从市场价值的增长获取更大的回报。

因此，建议挖掘机代理商在此轮市场拐点来临之前，一定要坚定不移的改变认知、统一思想、逐步发展，主动转型为有价值的租赁公司而努力！

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