文｜老史

编辑｜老史

印度尼西斥资千万要采购一批重型高端机械装备。众多国内外知名工程机械代理商蜂拥印尼招标，但为何柳工却能“过五关斩六将”击败西方和国内的一众机械制造业巨头，在这次竞争中大获全胜？

柳工击败国内外知名企业，装载机斩获千万大单今年4月底，《中国工程机械》杂志发布了“全球工程机械制造商50强榜单”，柳工名列第15位，虽说排名不错，但也不算很高。

为何它能击败国内外的顶尖品牌，斩获印尼的千万大单，将自己的装载机远销海外？

印度尼西亚有“赤道上的翡翠”的美誉，它的地下蕴藏着极其丰富的矿产资源。然而，它想享受这个上天的恩惠并不容易。因为印尼处在热带地区，全年气候高湿高热，雨季时间极其漫长，这对工程机械设备的工作和维护而言，绝对是一个很大的挑战。

此次与柳工合作的是一家专注于有色金属矿产开采和加工冶炼的大型企业，其有色金属成品产量占全球五分之一以上，所以需要大量的高端的装载机。

虽然柳工是世界装载机的“一哥”，但依旧非常重视此次合作，多次派出实力强大的研发团队到印度尼西亚进行实地考察。深挖客户需求，根据项目的实际情况，为客户开发了定制化的产品和服务。

此次销往印度尼西亚的是柳工定制版5吨装载机，这是他们全力为该客户量身打造的。这批装载机配备了柳工自研的发动机，扭矩高、油耗低。

在传动系统上，柳工专门自主研发了寿命长、效率高、安全可靠的传动部件。使得这批装载机的经济性、稳定性和高效性完全满足客户要求，备受客户的好评与青睐。

柳工的装载机有多牛

柳工为什么能击败卡特彼勒、小松、三一、徐工等巨头拿下千万大单？

装载机是工程机械中的“大力士”和“多面手”，它既可以用于公路、铁路的铺设，也可以用于水坝、港口的施工，还可以在矿山、煤场等地方作业。装载机既可以铲装各种建筑材料、也可以开挖矿产资源，还可以推运碎石、土壤、细沙，简单地刮平路面或地面。

十六年前，柳工携带着它当时最先进的一批工程机械设备参加了美国年拉斯维加斯国际工程机械博览会，获得了世界客商的瞩目，并于第二年就获得了美国一月集团11台装载机的订单。

从此，柳工打开了美国的市场，到年，柳工北美的子公司在美国休斯敦挂牌成立。柳工以此为依托，不断在北美市场攻城略地。

柳工在年的国际工程机械博览会上，推出了多款先进设备，其性能惊艳了在场的世界客商，获得北美市场的广泛好评。

如今，经过十数年的努力，柳工已在北美奋起，它顺利引进了CLGH、CLGH、CLGH、CLGH等型号高端装载机，直接与美日的高端企业短兵相接，贴身肉搏。能与王者一争高下，可见柳工自身的功夫十分了得。

在今年的“中国工程机械年度产品TOP50颁奖典礼上”，柳工斩获两项大奖。其中，柳工的E-MAX电动装载机斩获“技术创新金奖”。

E-MAX

E-MAX电动装载机是一款集智能管理和能效管理于一身的全新产品，它顺应了国家的低碳政策，节能环保，安全高效，为柳工打开了“智慧节能新时代”。

当今世界，能源危机、大气污染和温室效应是全人类共同面临的问题。而传统的工程机主要使用柴油机为动力。柴油发动机的能耗高，排放大，且效率很低，只有30%～40%的能量利用率，这与世界的发展潮流格格不入。因此，电能驱动的装载机开始走进人们的视野。

电能的能量密度高，而且清洁环保，来源也十分广泛。得益于近年来新能源产业的迅猛发展，电驱动的接卸装置或工程设备将会迎来一个崭新的时代。相比于传统的化石燃料驱动，电驱动方式可以用电池或者电网作为能量来源，可实现%零排放，极具应用前景和研究价值。

早在上个世纪初，美国勒图尔勒公司就开始进行了相关研究，并于年成功研发出世界第一款电动轮式装载机L-型。

L-型装载机用装配的柴油发动机带动交流发电机发电，再将发出的交流电转换成直流电来驱动直流电机，通过直流电机来带动行驶驱动系统和装载液压工作系统工作，实现了发动机与相关工作系统的机械解耦，增加了能源利用率。

L-型装载机的研发成功，深远影响了电驱动装载机的发展。

从此以后，勒图尔勒公司对电驱动装载机进行不断迭代升级，实现了制动能量回收，提高了能源利用率，增大了轮胎的抓地力和最大牵引力，有效防止四轮打滑。当前，最新型号的电驱动装载机还采用了开关磁阻电机，有效减少了计划性维修问题。

而世界上的其他公司也不甘落后，日立、沃尔沃、川崎、约翰迪尔、别拉斯等一批实力强大的企业都加入到电驱动装载机的研发中，并且都推出了自己的品牌和型号。

我国对电驱动装载机的研究比外国公司要晚，直到年，柳工集团才首次推出了自己的混合动力轮式装载机。它采用了并联式传动机构和超级电容，能实现对发动机“削峰填谷”，能耗下降了10.5%，但是工作效率却大大提高。

我们聪明的工程师通过液压泵的压力就可计算工作泵的流量，并结合加速/制动踏板的工作情况，对液压泵驱动系统进行控制策略的设定研究。

通过分析前后轴制动力的分配，以及制动器制动力与电机再生制动力的分配情况，使用模糊算法进行有关优化，最终获得制动能量回收系统的最佳控制方案。

工程师们通过先建模仿真，后优化设计，加上充足的研发费用支持下，大大促进了电驱动装载机的发展。

柳工的电驱动装载机已经属于世界一流，随着这几年国内零部件加工水平的飞速提升，采用国内同类产品的成本远远低于采购西方零部件的价格，让柳工装载机性能不落后，但售价却更低，在世界装载机市场上，各种攻城略地且无往不利。

柳工的野望

今年，柳工既拿大单，又拿大奖，可以说是硕果颇丰的一年。可有些时候，越是高光的时刻，越是暗流涌动，危机潜藏。

根据中国工程机械工业协会的统计，今年10月，我国各类装载机的国内销量同比大幅下滑，下滑幅度达到了惊人的19.1%。这不仅对柳工，对全国各家工程机械制造商而言，都是一个很大的警示。

然而，相比于国内销量大幅下滑不同，国外出口量却在稳步增长，10月份的同比增长幅度达到了12.3%。这同样是一个信号，给各家企业提供了发展的新思路和新方向。

当前，柳工的整体发展还算稳健。但是，它仍然面临着一定困难需要克服，柳工最终能否羽化成蝶，跻身世界一流工程装备制造商，就看它的破解能力了。

首先，柳工的产品布局虽然比较全面，既可以为客户提供整套的系列化解决方案，又能抵御单一产品的波动对企业业绩的影响，但是，柳工的各个产品发展并不均衡。

尽管装载机的大单大奖拿到手软，但是其它产品的表现并不亮眼，这大大降低了柳工在成套解决方案方面的吸引力。

其次，柳工目前还处于全球布局的初始阶段，海外市场的开拓，海外渠道的建立，海外生产基地的建设，海外品牌的树立等等诸多方面，柳工尚未完全打开局面。

柳工想要晋升世界一流，一方面需要攻下北美高端市场，以彰显其品牌和品质，另一方面要拿下印度、巴西等新兴市场，以保证其未来的发展前景和生存空间。

第三，柳工全系列产品的大型化，对技术的要求更高，且还需要避免同质化竞争。柳工如何突破高端装备，提升自我品牌价值，在国外巨头和国内同行的双重绞杀之下开拓出自己的一片天地，考验着柳工的眼光、决策和实力。

庆幸的是，柳工早已意识到了问题所在。柳工通过收购了波兰“HSW”公司民用工程机械事业部全部资产和它下属的3家海外子公司，获得了锐斯塔品牌的全部知识产权和商标，这是柳工布局全球化的一个里程碑。

此次收购大大提升了柳工在装载机底盘、传动件等一大批核心零部件的研发制造能力，并且还帮助柳工拓宽了销售网络，补充了产品线。

之后，柳工继续收购波兰的ZZN公司，ZZN公司是世界级的传动系统制造商，在世界享有盛誉。柳工连续两次收购成功，使得波兰成为它在欧洲的桥头堡，帮助它迅速突破技术壁垒和贸易门槛，为柳工进入欧美高端市场立下汗马功劳。

年，柳工收购了位于英国朴次茅斯的CPMS工程机械设备销售公司的全部业务。这标志着柳工开始布局英联邦国家，希望以此为突破口，打入欧美高端市场，也彰显出柳工要实现全球化本土运营的魄力和决心。

当前，柳工积极响应国家“一带一路”的倡议，将自己的发展融入到国家的战略当中。柳工坚持“一把尺子量到底”，为人才的成长与发展提供肥沃的土壤和顺畅的通道；坚持“一个中心”整合全球技术资源，让国内研发跟上国际节奏；同时还建立“一国一策”的精细化风险防控机制，尽量避免“走出去”的各种风险。

就在前段时间的“11·26”全球客户节上，柳工率先发布了无人驾驶挖掘机、无人驾驶装载机和无人驾驶压路机的三款智能装备，这是柳工自主研发的高端产品，能为客户提供安全高效的整机工作机制和云平台问题解决方案，充分显示出了柳工要将自己打造为世界级装备制造企业的决心和魄力。

“有志者，事竟成，百二秦关终属楚”，我们看到了柳工仰望星空的浪漫和脚踏实地的稳健，我们相信未来的柳工必然能够宏图大展，一飞冲天。从此，我们中国又多了一家响当当的企业！

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