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文丨梧桐树资本

新基建带来的需求变化将重塑工程机械企业的产品布局。从长期看，工程机械市场需求将面临全面的升级与变革，将给相关企业当前的产品布局，以及传统的增长模式带来挑战。

以统计数据来看，整体工程机械后市场规模约为1.5万亿，其中主要包括工程机械租赁规模约为亿，二手机交易额每年大约亿，配件供应每年约在亿，其中挖掘机配件金额占比达到40%。

中国不同于海外，租赁市场极其分散且灰色地带较多，二手机的交易容易受新机的冲击不稳定，反观配件领域随着工程机存量市场的增加还在持续增长，且两端分散、毛利空间足够，有机会通过互联网的手段改造升级并在流通领域成长出伟大的公司。

本文节选自梧桐树资本VC团队初级合伙人于凤田的《工程机械配件行业研究》。

01工程机械行业发展情况

(一)工程机械整体规模

工程机械行业销售收入

数据来源：工程机械协会

根据工程机械协会统计数据，年我国工程机械行业销售收入为亿左右，是我国最大的机械细分品类之一，年销售收入近亿，行业整体增速13%。工程机械广泛应用于房地产建设、基建、矿山、国防工程建设等领域，其中尤以基建、房地产建设、矿山建设对工程机械的影响最大，占比分别达45%、20%、20%。我国目前占全球工程机械销售额约为20%左右。

全球工程机械销售额占比

数据来源：Wind

(二)工程机械行业周期性特点

小结：工程机械行业具有明显的朱格拉周期特性，时间一般是8-10年。

当整个经济处于设备更替的高峰期时，就会产生较多的固定资产投资，从而拉动经济步入繁荣；当设备投资基本完成，投资又会陷入低谷，从而经济周期又会陷入低迷。设备的更替周而复始，导致资本开支出现周期性的变化，最终产生了朱格拉经济周期。根据西方发达国家的经验数据，朱格拉周期一般在8-10年。

过去四十年，美国的工程机械行业与固定资产投资基本同步。根据NBER的经济周期划分，年至年经历了4个周期，时间均较短，与朱格拉周期不匹配。从年以来美国经历了四轮经济周期：年至年、年至年、年至年、年至今，经历时长分别为8.3年、10.6年、7.6年、9.9年，从固定资产投资和以及工程机械行业销售额增速来看，基本符合朱格拉周期的判断。

-年美国工程机械行业周期波动情况

资源来源：BEA、Wind

(三)海外发展规律

特点：伴随城镇化率快速增长

20世纪90年代，日美欧三地市场对工程机械的需求基本上占到了世界总需求的80%。在日本泡沫经济达到顶峰的年前后，仅日本就占了世界工程机械需求的40%，而当时日本的人口仅占世界的2%。

20世纪90年代，日美欧对工程需求如此之高的原因在于当时日美欧的城镇化率迅速提升。伴随城镇化率的提升，基建和房产旺盛，因而催生对工程机械的需求，到年日本城镇化率已经达到63%，而美、英、德均超过70%。

各国城镇化率情况

数据来源：WorldUrbanizationProspects

(四)我国工程机械行业处于成长期

中国工程机械的发展与中国的工业化和城镇化相关，年后还与机械化、出口拉动、产业转移等因素有关。受国家五年规划、四万亿投资计划等相关，计划性较强，我国的工程机械行业周期表现出一定的波动性。

工程机械行业的周期特点

来源：国家统计局

目前整体行业处于去杠杆之后的良性竞争期。供给侧改革去产能，行业经历了去杠杆，工程机械目前无论是主机企业还是经销商都趋于理性。主机企业不再过分追求市占率，经销商严格付款条件，避免拖机和法律纠纷。以三一为例，年的高点，三一和中联竞争恶化，放宽付款条件，经营质量恶化，甚至相互举报，掀起媒体战，而经过五年调整和战略调整，三一在挖掘机和混凝土机械的竞争力已确立，行业内也不再有恶性竞争的行为。

过去二十年工程机械行业销量

数据来源：招商证券

02工程机械后市场

(一)工程机械后市场规模

结论：工程机械设备保有量接近万，后市场规模1.5万亿以上。

根据中国工程机械工业协会的数据统计，截止到年底，中国工程机械主要产品保有量约为～万台；其中液压挖掘机.7～.6万台，73.5kw（马力）以上推土机6.57～7.12万台，装载机～.4万台，平地机2.36～2.55万台，摊铺机2.12～2.30万台，压路机13.3～14.4万台，轮式起重机21.0～22.8万台，塔式起重机39.4～42.7万台，叉车.6～.0万台，混凝土搅拌输送车37.8～40.9万台，混凝土泵车6.23～6.76万台，混凝土泵5.58～6.05万台，混凝土搅拌站5.99～6.57万台。

年，中国工程机械销量增长了54.5%，达到34.4万台；综合以上，整体截止年底中国工程机械保有量约为-万台。

工程机械后市场包括维修零配件、设备租赁、保险、二手设备交易、金融等，其中以设备租赁、二手设备交易以及配件市场规模为主，分别规模达到亿，亿以及亿。

(二)工程机械后市场特点

结论：分散！分散！分散！中国和海外的主要区别

1.定义

整机制造商，各类海外品牌整机制造商及国产整机生产厂家，称其为狮子。狮子实力雄厚，是重资产投资。以挖掘机为例，国产狮子和外资狮子的投资各自都在亿人民币以上，他们是工程机械的源头，没有狮子也就没有工程机械行业的存在。

零部件的所谓“副厂件”的制造厂家，中小型修理厂家，二手机翻新厂家，小型家庭工厂等中小型企业，称其为兔子，兔子的特点如下：

1)专业，专注，家族中小企业。

2)有一定资金，设备，技术，专利积累。

3)经营灵活，对市场需求反应速度极快。

4)渗透工程机械产品销售服务每一个需求环节，包括对狮子代理商的渗透。

5)为飞虫的零件，资料，信息，物流，情报，资金提供和支持（松散联盟）。

6)相当一部分是整机的OEM，配套，来料加工制造企业。

7)为终端大客户提供批量零部件供应。

行业内对每个层次的个体经营有多种多样的称呼，如个体户，贩子，背包客，卖资料的等等，他们到处都在，称其为飞虫。

根据职业分类有：零件飞虫，修理飞虫，服务飞虫，二手机飞虫，制造飞虫等等，其特点：

1)吃苦耐劳；自我驱动力。

2)人数巨多，是狮子后市场体系同类人员的几十倍。

3)工作场所和固定资产投入灵活机动，投入和产出效率极高。

4)其中相当部分的专业技术水平高于狮子代理商体系同类人员

5)在社保、纳税、保险方面有极大的灵活性，经济行为间接成本极低

2.现状

随着中国制造业的崛起，国产化替代的趋势不断的加强，三者目前的市场现状如下：

1)狮子销售的设备，在保修期后，90%以上的现场修理和服务是飞虫和兔子直接提供；

2)狮子销售后的设备，每单台设备的零部件“原厂件”销售量流失40-90%，“原厂件”的价格至少下降30%-70%左右。还有的零部件完全丧失了销售机会，被兔子的产品彻底取代；

3)狮子代理商的30%以上的销售零件是“副厂件”，即兔子的产品。

4)许多狮子不得不选择和接受兔子供货。

5)狮子培养的各类技术和服务人员大量流失，加入了兔子和飞虫群体。

3.碎片化要素

1)整机购买者的碎片化

以挖掘机为例，近十年内新机销量约万台，如果包括十年前整机销售和历年进口的二手机，市场存量约万台，其中约95%以上为个体户购买。

2)零部件生产厂家的碎片化

中国制造业的崛起，工程机械后市场的零部件制造商，约1万家以上是兔子和飞虫。其中相当一部分，由“副厂件”生产转化为“原厂件”制造商到为整机厂配套，尤其是对国产主机制造厂家配套。

3)零部件供应链的碎片化

以挖掘机为例，零部件销售和供应链的兔子和飞虫约2万家，从业人员约10万人以上。零部件的供应约80%以上由非狮子体系供应。

4)售后修理和售后现场服务的碎片化

全国工程机械修理和售后服务的各类飞虫约30万人。其中挖掘机售后飞虫约20万人，售后修理和现场服务的90%左右，由各类修理和服务飞虫完成。

5)二手机交易的碎片化

以挖掘机为例，全国挖掘机二手机的各类经营兔子和飞虫约12万人以上，每年二手挖掘机交易额的95%以上为二手机飞虫完成。

6)操作手的碎片化

工程机械操作手的群体约0万人以上，其中挖掘机飞虫机手约万，几乎全部为独立的个体的无固定工作场所的群体，即机手飞虫群。

综合以上，国产和外资狮子的服务人员总和约3.5万人，就后市场服务人员每个人最大的服务能力：25台/人为计算单位，狮子的力所能及可提供约87万台的售后服务，只是占市场总保有量的10%多，剩下约90%的后市场服务不得不由飞虫和兔子提供。

我国工程机械后市场碎片化特征

资料来源：梧桐树资本整理

4.二手机碎片化和平台交易模式

结论：二手机交易缺乏平台要素（政策、标准、两端流量获取都缺失）

全国工程机械二手机交易规模在亿人民币以上。二手机的交易牵扯三个问题：

1)买卖双方分散化

如何让分散的设备和分散的买家之间交易效率最大化。95%的二手机在个人手中，设备分散在各偏远地区，所以95%的交易通过交易飞虫完成，平台化很难在获客、服务等方面形成竞争优势；

2)行业标准

二手设备从发动机，液压系统，工作装置，易损件等，情况复杂，判断困难。相关二手设备信息、卖家信息、支付等各个环节都需要真实有效，消除欺骗作假。二手机械设备要想变成商品交易，必须形成全国统一认定的标准，这在二手乘用车领域尚未完成，在机械设备领域更远未到时候。

3)二手设备需求和价格的周期规律。

买家的动机和接受度对购买时间的选择，和卖家对二手机价格周期的认同，这个就导致不同买卖家，对同样的质量的二手机的价格，买卖接受度差别非常大，幅度在5%-15%。

二手机交易不是标准商品的商业交易方式，商业标准化对二手机交易的需求不是必要充分条件，而网上交易平台重要的方式，是通过使其交易标准化来运行的，如此矛盾，其结果必然是二手机平台化交易量有限，全国网上二手机平台交易量最多不到实际市场的5%。具体原因如下：

1)二手机的买卖交易中，遍布全国数以十几万计的二手机飞虫用

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