工程机械

租赁与运营管理

挖掘机租赁行业的“动物世界”（中）

在上一篇文章《挖掘机租赁行业的“动物世界”（上）》中，我们讨论了挖掘机租赁承租方-霸王龙（大型央企、国企等施工单位）和剑龙（承包商）的特征及行内生态，以及租赁业务的特征。

下面我们继续讨论挖掘机租赁行业的供应方/出租方-大象（厂商）、小象（代理商/经销商）在这个行业的“动物世界”中的生存形态。

三、设备销售方/出租方-大象：各大品牌挖掘机厂商

1、定义：“大象“

如果说霸王龙是租赁行业的主宰，那么大象则是制造行业的“巨无霸"，它们实力雄厚，历史悠远，不仅具备较强的研发、设计和生产能力，还拥有完善的全球产业链；尤其是那些外资“大象”在先后在中国设厂，这些年伴随着国内基建大投资，工程机械市场持续火爆而赚得“盆满钵满”！

作为设备制造商的“大象”原来并不涉足经营租赁领域，它们或是作为厂商引领各代理商（小象）开拓市场、服务客户；或者设立直销公司直接参与市场营销。

不过，近几年国产“大象”的迅速崛起，它们不仅快速蚕食了外资“大象”的产品市场份额，也使得整机市场竞争白热化-价格战、服务战、营销战不断升级；随着此轮置换周期的“推波助澜”，国内挖掘机市场陷入“无底线”的恶性竞争。

而租赁行业成为“大象们”的营销价格战的延伸：新机直接经过短期租赁（3-12个月内）流通为次新机，通过在二手机市场上再次销售，从而提高或保障自有品牌的市场占有率。

也就是说：各大厂商（大象）带领其代理商租赁部或租赁公司滚入其品牌新机进行短期租赁，并将用于新机的市场支持政策转移到新机短期租赁上，从而弥补新机进入租赁市场的折旧成本，使得次新机能够在短期租赁后在二手机市场实现销售。

2、特点：大象实力雄厚，虽然在国内“体型”远不及“霸王龙”，但也是制造行业中的“巨无霸”。尤其是那些外资“大象”，更是经历过全球经济衰退的考验，具备相当强的抗风险能力。

3、行业链：大象处于设备销售行业最顶端，犹如其各大代理商/经销商（小象）的”衣食父母“，可以说，一旦大象不再“喂养”支持其代理商/经销商，那么小象们恐难以在’动物世界”中立足生存。

四、设备销售方/出租方-小象：各大品牌代理商/经销商

1、定义：正如上文所述，之所以将各大挖掘机品牌代理商/经销商定位为“小象”，是因为虽然本世纪入世以来工程机械市场迅速增长，各大品牌的代理商/经销商也由“夫妻店”快速发展为“4S”集团公司。

但遗憾的是，大多数代理商/经销商仍无法“独立”生存，离不开厂商的“喂养”和“引领”，犹如还未成年的“小象”离不开”大象妈妈“的照顾和帮助。

2、特点：”小象“虽然离不开”大象妈妈“的支持和帮助，也具备一定的经营实力，能够较好地服务客户，参与市场竞争。但是对租赁行业涉及不多，缺乏相应的管理体系、人员及经验。

对于小象来说，进入租赁市场大多是被迫之举；新机短期租赁是整机市场价格战的延伸，从这个角度说，短期租赁是整机销售的一种营销模式。

但是，不管是短期出租还是长期（设备全生命周期）的租赁，都是经营租赁（不包括租转售）的范畴，这就需要租赁相关的人员、组织流程和体系。而小象们原有的营销和服务体系是难以应对和衔接租赁业务的，因此，进入租赁市场，对于小象来说，意味着公司经营模式和理念的“转型”，这并非是”一日之功“！

3、行业链：作为租赁行业的“初学者”，小象在租赁行业链中的位置有些尬尴。既往的销售客户（恐龙-大型施工央企国企、剑龙、狼-中小型租赁商、蚂蚁-租赁个体用户）变为租赁客户或者竞争对手，这有点让小象有点不知所措，往往找不到自己的市场定位。

其二，仰仗大象的支持，小象进入租赁市场后，会发现自己原有的管理和营销理念，在租赁行业内“不好使”，不仅无法快速扩大租赁规模，还可能因“经验不足或疏于细节管理”，导致更大损失，租赁赚得那点”微薄利润“，”稍一得瑟“就赔进去了。且现金流的压力山大，更让其”疲于应付“!

最后，已习惯于代理销售，一买一卖式的”赚快钱“的小象们，对于重资产经营、以设备全生命周期为盈利模式的”赚慢钱”的租赁业务，可能有些“看不上眼”。

因此，租赁行业对于小象们来说，往往犹如鸡肋-既难以很快看到利润(回报），又迫于市场竞争压力（也包括大象的压力）不得不做。从而将租赁业务板块当作”试验田“，边做边看，不敢投入太多资源，不仅无法突破，还难以打下坚实的基础，形成恶性循环。

我们将在下篇文章中，继续讨论挖掘机租赁行业出租方中的另两种动物：狼-中小型租赁商（三包/四包）和蚂蚁-租赁个体户，以及在整个租赁行业的’动物世界“中，各动物们的发展趋势。

工程机械租赁与运营管理咨询工作室

培训人：温志刚

18年工程机械从业经验；

曾担任全国多家代理商及租赁公司营销总监、副总/总经理；

对挖掘机租赁有深刻的管理理念及丰富的租赁业务实战经验；

01

线上/线下挖掘机租赁管理培训

工程机械设备租赁基础知识；

挖掘机租赁市场及CRM管理；

挖掘机租赁现场及运营管理；

挖掘机租赁资产管理；

.......

02

挖掘机租赁公司/部门组织、人员、流程、制度设计与搭建

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挖掘机租赁公司/部门CRM、现场运营与资产管理等前/后台管理体系设与搭建

依照不同的租赁市场、企业文化、现有资源，以及当下发展目标，进行设计搭建，循序渐进，稳步发展；

适合、贴近、务实才是最好的；

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“契入式”租赁与运营管理咨询

缺乏实战、不深入企业的培训大多是“隔靴抓痒、飘在空中的云彩“！难以落地或水土不服，对企业发展帮助有限。

“契入式”咨询既非传统型的“讲课式”或“顾问式”培训，而是培训人员成为企业管理层高管，在一定时期内，行使相应的职责权以及承担相应的KPI及任务指标，在为租赁公司/部门搭建完善的租赁管理体系中，以及在开拓市场、培养合格的租赁团队中，不断摸索、碰撞、沟通、总结、调整，为租赁公司（代理商转型）后期快速发展打下坚实的管理体系及市场基础；

联系人：温生

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