近期，济南市通报表扬了95名泉城企业突出贡献人才，临工集团济南重机有限公司（以下简称“临工重机”）总经理、党委书记支开印名列其中。

这个深耕工程机械的企业，10年间，从无到有，从小到大，实现了宽体矿车连续六年国内外销量第一、剪叉式高空作业机械连续三年国内销量第一、产值.6亿元、年均复合增长率高达80%的跨越式发展。

此般高质量发展，临工重机是如何实现的？近日接受采访时，支开印解读了背后的密码。

全面替代进口，对标国际品牌

3月3日，在临工重机高机剪叉国内装配线上，工人正忙于生产组装高空作业机械，悬挂的可视化管理看板上显示着，当日生产计划为70台。工作人员介绍，企业整体订单目前已排到了两个月后。在车间外的两个停车场上，分别停满了以大红色为主色调的数十台高空作业机械与矿山专用挖掘机，工作人员正对车辆进行测试，预计4月这些车辆将陆续发给国内用户。

“临工重机矿车连续6年国内和出口都是第一，高空作业平台国内第一，出口第二。”参观时，满头白发的支开印边走边介绍，当走到矿山专用挖掘机附近时他停下了脚步，“这款大型挖掘机我们去年才投入市场，是不折不扣的国之重器，完全可以替代进口，同行的同类产品都是液压控制，我们是电控系统，特别精准，目前市场形势不错。”说到这些时，支开印的自豪感溢于言表。

的确，在工程机械领域，临工重机已是稳稳的“隐形冠军”。尤其是，年均复合增长率高达80%。这样的发展速度，不得不让人好奇。

对此，支开印笑着说：“就是干吧，扎扎实实地干。首先要做正确的事，在选择正确的事之后，就是把事做正确。我们的业务方向是全面替代进口，不是在红海竞争，全部是和国际大公司大品牌对标，相对而言是一个蓝海。绝不打价格战绝不做低端产品。”

仔细了解下中国工程机械的发展历史，就能知道，全面替代进口是怎样一条艰难之路。20世纪80年代，国内工程机械行业整体比较落后，当时中国有6家挖掘机厂，但在年之后全军覆没。年中国品牌挖掘机只占3%的市场份额，经过20多年的发展，市场占有率才提升至80%。面对国外品牌长期垄断的市场环境，替代进口无疑“荆棘密布”。

“遇到的难题太多了，问题一个接着一个。”支开印说，一开始企业连最基础的焊接间隙都控制不了，为提高生产效率而购买的机械手因此用不了，仅仅为了解决焊接间隙大这个问题他们就花费了好几个月。困难是全方位的，当时市面上的液压系统全部为进口。整个国产化过程，从结构件到液压系统再到电控系统，他们一步一步攻克，到了今天，已实现与国际大公司并肩发展。

作为临工重机拳头产品的矿车，国产化用时虽短，但也长达10年。支开印介绍，在矿车国产化中，临工重机将非道路机械技术嫁接到宽体车，解决了可靠性问题。

每年出差多天，围绕用户痛点开发产品

选择了全面替代进口这样一个方向，也并不是成功的唯一法门。在支开印看来，临工重机高质量发展是一系列发展战略综合作用的结果。

即使已身居总经理职位，支开印每年还是会跑出去拜访客户。在他看来，听员工汇报或者PPT解说，都距离用户太远，若想真正了解客户的心声、需求，还是要走到用户身边。

据了解，支开印每年出差里程都超过10万公里，一年中有多天都在外出差。他带着团队深入每一个矿区，与用户面对面交流，带着问题回到公司，带领团队以用户需求为出发点，去设计产品解决问题。

多年来，产品研发务必与市场相结合、务必与客户实际使用相结合，已成为临工重机发展之道。“所有技术不是高高在上的技术，都是用于解决实际问题，这意味着产品的研发完全贴近市场，这样的产品最容易得到客户接受。实际上我们一直是问题导向，解决了客户的痛点，也就解决了行业的痛点。”支开印说。

正是得益于这样的精准聚焦，临工重机的产品获得市场青睐。其实，早在多年前，他们就明确了细分市场做第一、区域市场做第一的发展目标，如今，这个目标早已实现。

“我们整个市场都是平衡的，均衡均布的客户群，让临工重机得以经得起大风大浪大波动。”支开印说，除了这样的营销布局，产品赢得市场还有赖于全面精益生产保证的产品可靠性。

在临工重机会议室，“可靠承载重托”的标语醒目。“这是我们的核心价值观，所谓的可靠，首先是可靠的人，再就是可靠的产品，可靠的交付，可靠的服务。”支开印说。

全面数字化转型，到年产值达亿

经过10年发展，临工重机成绩亮眼：宽体矿车连续六年实现国内外销量第一，引领全球宽体矿车行业发展；剪叉式高空作业机械连续三年实现国内销量第一，成为中国高空作业机械行业发展最快的厂家；年实现销售收入.6亿元，增幅57.5%；利税11.95亿元，增幅96.3%。

对于这10年的高速发展，支开印感到自豪，他认为，临工重机正在推动工程机械领域的第三次革命，将通过电动化、智能化实现无人驾驶，引领行业发展。“第一个十年我们算是站起来了，第二个十年要解决第一个十年尚未解决的事情，比如，管理效率低下，还存在着部门墙，协同远远不够等。所以，第二个十年企业要强起来，也是数字化转型的十年。”支开印说。

按照规划，年，临工重机力争实现产值亿元；力争出口占比50%，达到亿；人均产值翻一番，力争过千万。

支开印特别强调国际化战略，“民族的也是世界的，我们一定要走出去，只有走出去才能知道这个世界有多大，才能知道未来这个行业到底如何发展，这样企业才能更加稳步发展。”

临近中午12点，行走在临工重机厂区道路上，阳光照耀下，支开印的满头白发愈发耀眼。58岁的他，早已不再是那个最初跨行踏入工程机械领域连装载车前后都分不清的青涩少年，历经30多年锤炼，他早已成为工程机械领域的翘楚，然而不变的是那份对工程机械行业热爱的初心。

“我感觉企业家精神没有那么高调，我们要做的就是把喜欢的事做到极致，就那么简单。我在工程机械行业30多年了，特别喜欢这个行业，特别喜欢这份工作，所以一直在公司干得特别努力。”支开印笑着说，深度电动化、广泛的数字化、全面的低碳化已成为临工重机产品的发展方向，他争取在退休前把数字化转型做到一定高度。

新黄河客户端记者：黄敏摄像：黄敏剪辑：王瑶华编辑：孙菲菲